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合同谈判技巧有哪些?

来源:商翼云澳门太阳城  时间:2014-01-28

  什么是合同谈判?

  合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请(有的没有)-要约-反要约-再要约-再反要约﹍-承诺的过程。

  要约,又称发盘、发价或报价等,是希望和他人订立合同的意思表示,它是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议,《合同法》称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约,也就是受要约人对要约的实质性内容做了修改,并将其意思表示回复给要约人,它是一项新的提议。承诺,又叫做收盘或接受提议,是受要约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效,合同才算正式订立。

  构成谈判的几个要素

  谈判有人、事、时、地四大要素。

  一、人的因素,这也是最重要的因素。

  通常,一方的谈判代表要与对方对称,要有相对应的决定权。谈判时,内部要有分工,如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等,要让每个角色各有任务。这样才能有主有从,可进可退,攻守自如,临阵不乱。

  二、谈判的第二个要素是事

  事就是根据谈判的主题与目标,做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。

  三、时间的要素

  一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机,谈判就更容易成功。如果是东道主,要给予对方以热情的接待,以便增进友谊,为谈判打下良好的感情基础。总之,要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。

  四、地点

  可由双方事前分别权衡后协商确定。

  怎样为谈判做准备?

  一、分析论证,确定谈判的目标、任务和要求。

  二、了解对方,审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。

  三、了解对方的谈判人员,以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。

  四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料,要努力做到能运用自如。

  五、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策,做到临场不乱。

  六、进行内部分工,派定谈判角色,以便在谈判桌上角色分明,相互配合,各有重点,进退自如。

  七、设计出谈判的程序。

  预开始谈什么,接着谈什么,最后谈什么,事先都要有一个大致的安排。同时,要预计哪些环节可能出现分歧,出现了这些分歧应采取什么对策。

  八、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。

  合同谈判应遵循的原则

  通常,谈判是签订合同的前奏,甚至于有的谈判过程就是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容起着决定性的作用。所以,谈判时应遵循如下原则:

  一、平等互利的原则

  谈判双方的法律地位不分单位大小,实力强弱,都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务,而另一方只尽义务却不享受权利,这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。

  二、友好协商的原则

  谈判时,不可避免地要发生争议。在发生争议的时候,急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正是在冲突中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决争议。如果双方在合作的开始就不愉快,以后就很难能顺利履行合同。

  三、依法办事的原则

  双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内,才能防范自己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险,其权益才能受到国家法律的保护。

  怎样倾听对方的讲话?

  倾听不但有助于了解问题的实质,而且有助于了解对方的动机,从而及时正确地做出判断,采取恰当的行为。

  倾听,要做到专注。一般听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍,要利用这多出来的时间进行思考、做出判断和寻求对策。

  倾听时还要以体态语言,如口头语、表情、手势等,向对方表达自己的了解程度,或是要求对方解释、澄清问题。同时,还要注意对方的面部表情、眼神和体态,以便对对方的感情、态度进行推断。

  特别注意不要随便打断对方的谈话,要让对方把话说完。只有让对方把话说完,才能了解对方的真正意图,从而给予恰当的回答。

  谈判时怎样发问?

  问话的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望对方提供自己尚不知道的资料,或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题,或是借此表达发问人的感受,或是提醒对方注意到某些重要的问题,为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下:

  “您的意思是否是说﹍?”一类,这表示要澄清某个问题;

  “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气;

  “本协议,你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意见抛给对方,使对方在一个很小的范围内进行选择;

  “这些货物,是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式,给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和,措词要得体,不要显得专横跋扈、强加于人;

  如果您只想了解一般情况,则提出一连串的问题请对方回答即可,如:“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?”

  还有一种有强烈暗示作用的问话,如:“如果你方违约,我方就有权要求赔偿经济损失,是不是?”

  谈判中答复的秘诀

  答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一。答复不准确,就会给自己造成极大的被动。所以,答复时应掌握好以下技巧:

  一、在答复之前,要深思熟虑,充分思考。

  这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由,拖延答复。

  二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

  对方提出询问,或是为了了解问题的真正实质,或是为了获得确切的数据、数值,或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要承担责任。

  三、谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出。

  在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说。要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上,一点点让步,最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底,就没有讨价还价的余地了。

  四、要适时地运用回避手段

  对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局。

  五、在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价

  不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以,切勿以否定的话来结束谈判。不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定。

  说服的要领

  说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见,这是谈判工作中最艰难的一步。为此:

  一、要对对方表示友善,使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信,对方才更容易接受你的忠告。

  二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利,如果对方感到有利可图,或者觉得不会失去利益,或者能更少地失去利益,就会十分重视这种意见,就更容易接受建议。

  三、在说服对方时,也应该坦率地说明自己的利益,使对方认为所提要求合情合理。

  四、要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性,使双方坐到谈判桌前直至签订协议。

  五、如果对方接受了说服,也要使相关的手续和事件简便,以利于说服效能的发挥。

  辨论的技巧

  一般说来,在准备阶段设计谈判程序时,就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场,为了维护自身的合理要求,有时也不得不进行某种辩论。

  一、一旦提出不同的看法,就要论证自己立场的科学性和正确性,就要说明自己意见的事实根据或法律根据。

  二、针对对方没有根据的指责,要正当反驳。

  反驳时,可指出对方论点不正确,不合法律规定或不合国际惯例,或不合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠,或是不充分,或是根本就没有事实根据;可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系,推导不科学。

  三、采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。

  要抓住要点,切中要害,至于小问题,能含糊就含糊,能妥协妥协。

  四、措词准确、锋利,但不要伤害对方,特别不要刻薄讽刺,也不能断章取义,歪曲对方的原意,特别是不要蛮不讲理。

  五、态度要客观、公正,要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸,更不要有失检点。

  六、辩论的目的是为了合作,因而应该有原则的、有分寸的、善意的。

  叙述的要领

  叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见,提出自己的方案。

  一、叙述时,务必明确易懂、使对方明白自己的意思,如有较为艰深的词语,要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。

  二、叙述时,重点要突出,要抓住主题,绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。

  三、叙述时,要直接说明自己的观点,不要拐弯抹角。

  四、叙述时,要讲出精确的数值,如价格、税率、质量规格等,这是谈判中通常要涉及的实质性内容,半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限,以供对方选择,作为讨价还价的基础。

  五、叙述时,第一次就要将叙述的内容说对,切忌信口乱说,然后再来修正。为此,谈话之前要做好充分的准备工作,而在谈判时也要采取谨慎的态度。

  谈判策略15条

  一、带一点狂。

  审时度势,必要时可以提高嗓门,逼视对方,甚至跺脚,表现一点吓唬的情绪,以显示自己的决心,使对手气馁。

  二、给自己留一定的余地。

  提出比自己的预期目标更高一些的要求,这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高,收获便可能更多。

  三、装一点小气。

  让步要缓,而且还要显得很勉强,争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。

  四、不要以“大权在握”的口吻去谈判,而要经常说:“如果我能作主的话﹍”。要告诉对方,自己还不能做最后的决定,或说自己的最后决定权有限。这样,就更有回旋的余地,使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。

  五、不要轻易亮出底牌。

  要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好,而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。

  六、运用竞争的力量。

  即使卖主认为他提供的是独门生意,也不妨告诉对方,自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择,以造成一种竞争的态势。

  七、伺机喊“暂停”。

  如果谈判陷入僵局,不妨喊“暂停”,告诉对方:自己要找合伙人、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场,又可以使自己有机会研究对策,或者以一点小的让步重回谈判桌旁。

  八、不要急于成交。

  除非自己的准备工作十分充分,而对方却毫无准备,或者自己握有百分之百的主动权,否则,不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。

  九、改变方法,出其不意。

  有时要突然改变方法、论点或步骤,使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情 至生气等,都可能使对方改变立场和态度。

  十、盛气凌人。

  有时可以威逼对方,看对方如何反应。这一手有一定冒险性,但有时很生效,可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。

  十一、间接求助战略。

  可以说:“我真的喜欢你的产品,也真的有此需要,可惜我没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理,因而让步。

  十二、小利也争。小利也是利,有时一个小利就是几千、几万元,因而也值得一争。

  十三、要有耐性、韧性。

  不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐,对方或许最终会接纳意见。

  十四、不要逼得对方走投无路,要给人留点余地,顾及对方的面子和利益。

  成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的原则是:没有哪一方是失败者,而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”。

  十五、谈判须有完整的记录,记录要正确无误。谈完后,还须双方认同签字。

  同外国人谈判的注意事项

  一、保险问题 国际贸易规模巨大,相应而言风险也很大。为了化解风险,必须进行保险。以便在受到损失时可以收到赔偿费。

  二、收回货款的问题。货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备,或者中间环节太多,都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内,无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权,另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样,只要付款期一到,并且提供好双方同意的单据,证明货已装船或发运,银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此,在谈判中,供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时,才可执行履约保证书。

  三、谨防欺骗和敲诈的问题。

  在与外方当事人谈判时要了解其谈判习惯、交易习惯及理、风俗文化等。以便正确地理解外方当事人的意思表示从而防止被骗事情发生。

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